企业内训

《绝对成交-顾问式销售五步法》课程


培训背景

不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员,对一个销售团队来说,每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢?销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平,更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么:

销量增长不明显,是因为员工没有用还是因为其它的原因?销量增长与产品卖点有没有关系?与店面氛围有没有关系?与营销渠道有没有关系?与销售流程有没有关系?与销售工具有没有关系?与员工的销售技巧有没有关系?与团队的主观能动性有没有关系?

为什么业绩不高?因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部,你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队,缺乏一个自动化的营销系统。

本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。


培训对象

  • 各生产企业销售经理、市场经理、销售主管;经销商企业的市场经理、区域经理,产品经理,零售终端的门店店长、导购、销售代表。


培训收益

  • (一)提升销售意识与服务意识,针对新的行业环境树立正确的营销理念。

  • (二)训练专业的销售技巧,从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。

  • (三)对企业的营销流程进行全方位的梳理,建立科学有效的营销工作流程。


培训特色

  • - 听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

  • - 记得住-互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

  • - 用得上-针对性:课程讲师具有多年的销售经验,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。


进程安排

课程时间

2-3天

课程对象

客户销售团队全员

课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

销售技能专业课程
第一模块:销售意识与客户开发
销售意识-销售与服务意识训练
客户开发-目标客户和渠道分析
第二模块:关系建立与需求沟通
建立信任-初步关系到深度信任
沟通需求-销售话术与需求沟通
第三模块:产品推荐与谈判成交
展示方案-价值提炼与异议处理
谈判成交-跟单促单和谈判技巧

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户公司/周边基地

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

教学计划

第一模块:销售意识与客户开发

培训模块

培训内容

第一模块:销售意识与客户开发

销售意识-销售与服务意识训练
一、营销与销售的分工
营销的4P:产品、价格、渠道、促销
销售的五步:客户开发、关系建立、需求沟通、产品推荐、谈判成交
销售的四大层次:价格、功能、服务、专业
销售员的四个段位:告知、推销、关系、顾问
客户关系的种级别:萍水相逢、泛泛之交、死忠粉丝
营销的三个阶段:捡客户、抢客户、养客户
互联网时代的四大冲击:商业模式、管理模式、生产模式、营销模式
二、销售人员的能力模型

  1. 行业知识

  2. 客户利益

  3. 顾问形象

  4. 行业权威

  5. 赞扬客户

  6. 客户关系

  7. 压力推销

随堂测试:《销售人员胜任能力测评》
三、销售团队管理存在的问题

  1. 重结果,轻过程,关注事而不关注人

  2. 下命令,不跟进,只提要求而不辅导

  3. 建团队,不激励,制度和流程都缺失

四、销售工作的三大准备
1、心态准备:耐心-定位、专注、敏锐
信心-自己、产品、品牌
2、形象准备:职业化、专业化打造信任感和说服力
3、工具准备:电子化、媒体化提高销售工作的效率
五、销售沟通技术的四大基本功

1、主动
2、双向
3、同频

1、主导:数字诱惑、爆炸标题、悬疑提问
2、铺垫:七大铺垫话术
3、迎合:三大迎合话术-认同、期待和好感
4、制约:两种制约策略

  1. 简单

  2. 选择

  3. 引导

  1. 确认

  2. 反馈

  3. 节奏

第一模块:销售意识与客户开发

客户开发-目标客户和渠道分析
一、产品和服务分析
1、产品特征-核心价值
2、市场定位-目标客户
3、接触渠道-接近策略
二、客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广

  1. 精准的广告投放

  2. 行业展会多参与

  3. 开展活动邀体验

  4. 创意公关抓眼球

  5. 游戏营销增粘度

  6. 互联时代做分销

人际媒介的客户互动

  1. 新型直销转介绍

  2. 招商会议创销量

  3. 电邮与电话销售

  4. 口碑营销三大招

  5. 地面推广抓重点

  6. 社群运作造粉丝

产品分销渠道设计

  1. 线上分销

  2. 线下分销

三、客户接触的基本销售原理

  1. 产品的四大吸引力-新奇特惠(安全、成本、身份、性别)

2、客户的四大角色
购买者、使用者、决策者、影响者

第二模块:关系建立与需求沟通


培训模块

培训内容

第二模块:关系建立与需求沟通

建立信任-初步关系到深度信任
一、客户初步关系建立
1、初步关系的消费心理原理:互惠与喜好

  1. 信任的三大基础:身份、过程、体制

3、初步友好关系建立四招:
好话:以迎合打开局面
好意:名正言顺的理由
好处:礼尚往来的互惠
好像:关系从相似开始
4、初步沟通-克服逆反三招:
主动提问、中性表达、提供选择
二、客户信任关系建立
1、信任关系的消费心理原理:权威和从众
2、信任从哪里来:形象、专业、实证
3、深度信任关系建立三招:
A寻找认同(形象、身份、肢体、情绪、理念)
B专业提问(消除逆反、建立信任、掌控过程)
C展示实证(标杆客户的数量和质量)

  1. 专业提问技巧三要素

简单的问题、选择的问题、预设的问题
随堂测试:《销售员提问技巧练习》

第二模块:关系建立与需求沟通

沟通需求-销售话术与需求沟通
一、客户需求沟通
1、需求的本质:理想与现实的差距
理想的模糊与变化:技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满:标准和体验改变带来营销机会

  1. 需求动机的两面性

追求快乐:产品的利益与好处
逃避痛苦:避免的痛苦和损失
随堂测试:《产品利益的双向定位练习》
4、需求定位-SPIN手法
问现状:背景与现状
问困难:欲望和标准
问影响:痛苦和期待
问解决:理想和感觉
5、潜在需求与现实需求的转化套路
认同-植入-替代
随堂测试:《客户需求沟通场景练习》

第三模块:产品推荐与谈判成交


培训模块

培训内容

第三模块:产品推荐与谈判成交

展示方案-价值提炼与异议处理
一、产品推荐与价值塑造
产品的理性价值与感性触动
理性价值展示3大技巧

  1. 聚焦核心利益

  2. 转化FABE技巧

  3. 复杂问题简单化

随堂测试:《产品卖点FABE转化技巧练习》
感性触动展示3大技巧

  1. 展示

  2. 体验

  3. 想象

随堂测试:《产品人格化话术提炼》
二、客户异议处理技巧
异议的辨别:真实异议,虚假异议和潜在异议
异议处理的话术:认同、区分、转换
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
随堂测试:《客诉处理中七大铺垫话术的运用》
三、客户服务体系设计
1、顾客流失的四大原因:
不方便、不及时、不友好、不专业
2、服务的四个层次:基本-满意-超值-难忘
3、服务营销的机会:
A、策划服务产品并赋予品牌溢价
B、通过附加服务为核心产品增添价值
C、通过服务增加客户粘度与忠诚
4、四种核心服务过程
人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理
随堂测试:《区分核心产品和它的附加服务》
5、服务系统
服务营运系统
服务传递系统
服务营销系统
随堂测试:《服务体系的流程图设计》
三、客户整体解决方案设计(工业品)
1、核心产品
2、实体产品
3、周边产品
4、产品及服务项目综合设计
5、定价与价格分解

第三模块:产品推荐与谈判成交

谈判成交-跟单促单和谈判技巧
一、成交的消费心理原理:
承诺和稀缺
二、客户成交的信号

  1. 客户成交的9大信号

  2. 你没听过的4大成交奇招

  3. 成交前的铺垫

三、7种促单成交法

  1. 价格压力:与时间有关的价格压力增加紧迫

  2. 短缺压力:机会不多或者优惠的时限到达了

  3. 竞争氛围:有人已经下订单或者马上订货了

  4. 身份压力:客户面子、身份、决策权的压力

  5. 互惠压力:优质服务、小恩小惠造成的压力

  6. 获取同情:建立在友好关系上的同情心激发

  7. 博弈压力:基于互惠原理通过让步制造压力

四、谈判的三要素
选择、时间、信息
五、谈判各阶段技巧
开场-开出高于预期的条件
中场-诉诸更高权威
终场-黑脸和白脸策略
随堂测试:《商务谈判情景模拟练习3》

培训讲师

详见附件《营销培训师陈攀斌简介》

授课视频

《绝对成交-顾问式销售五步法》课程视频专辑:

http://list.youku.com/albumlist/show?id=26025387&ascending=0.html

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