企业内训

《绝对成交-顾问式销售五步法》课程

培训背景

不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员，对一个销售团队来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢？销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么：

销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？

为什么业绩不高？因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部，你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队，缺乏一个自动化的营销系统。

本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

培训对象

各生产企业销售经理、市场经理、销售主管；经销商企业的市场经理、区域经理，产品经理，零售终端的门店店长、导购、销售代表。

培训收益

（一）提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
（二）训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
（三）对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。

培训特色

- 听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
- 记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
- 用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

进程安排

课程时间	2-3天	课程对象	客户销售团队全员
课程方式	封闭训练	课程人数	50左右
课程安排	销售技能专业课程第一模块：销售意识与客户开发销售意识-销售与服务意识训练客户开发-目标客户和渠道分析第二模块：关系建立与需求沟通建立信任-初步关系到深度信任沟通需求-销售话术与需求沟通第三模块：产品推荐与谈判成交展示方案-价值提炼与异议处理谈判成交-跟单促单和谈判技巧
培训模式	课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点	客户公司/周边基地	讲师团队	陈攀斌老师+助教团队

教学计划

第一模块：销售意识与客户开发

培训模块

培训内容

第一模块：销售意识与客户开发

销售意识-销售与服务意识训练
一、营销与销售的分工
营销的4P：产品、价格、渠道、促销
销售的五步：客户开发、关系建立、需求沟通、产品推荐、谈判成交
销售的四大层次：价格、功能、服务、专业
销售员的四个段位：告知、推销、关系、顾问
客户关系的种级别：萍水相逢、泛泛之交、死忠粉丝
营销的三个阶段：捡客户、抢客户、养客户
互联网时代的四大冲击：商业模式、管理模式、生产模式、营销模式
二、销售人员的能力模型

行业知识
客户利益
顾问形象
行业权威
赞扬客户
客户关系
压力推销

随堂测试：《销售人员胜任能力测评》
三、销售团队管理存在的问题

重结果，轻过程，关注事而不关注人
下命令，不跟进，只提要求而不辅导
建团队，不激励，制度和流程都缺失

四、销售工作的三大准备
1、心态准备：耐心-定位、专注、敏锐
信心-自己、产品、品牌
2、形象准备：职业化、专业化打造信任感和说服力
3、工具准备：电子化、媒体化提高销售工作的效率
五、销售沟通技术的四大基本功
听
1、主动
2、双向
3、同频
说
1、主导：数字诱惑、爆炸标题、悬疑提问
2、铺垫：七大铺垫话术
3、迎合：三大迎合话术-认同、期待和好感
4、制约：两种制约策略
问

简单
选择
引导

应

确认
反馈
节奏

第一模块：销售意识与客户开发

客户开发-目标客户和渠道分析
一、产品和服务分析
1、产品特征-核心价值
2、市场定位-目标客户
3、接触渠道-接近策略
二、客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广

精准的广告投放
行业展会多参与
开展活动邀体验
创意公关抓眼球
游戏营销增粘度
互联时代做分销

人际媒介的客户互动

新型直销转介绍
招商会议创销量
电邮与电话销售
口碑营销三大招
地面推广抓重点
社群运作造粉丝

产品分销渠道设计

线上分销
线下分销

三、客户接触的基本销售原理

产品的四大吸引力-新奇特惠（安全、成本、身份、性别）

2、客户的四大角色
购买者、使用者、决策者、影响者

第二模块：关系建立与需求沟通

培训模块

培训内容

第二模块：关系建立与需求沟通

建立信任-初步关系到深度信任
一、客户初步关系建立
1、初步关系的消费心理原理：互惠与喜好

信任的三大基础：身份、过程、体制

3、初步友好关系建立四招：
好话：以迎合打开局面
好意：名正言顺的理由
好处：礼尚往来的互惠
好像：关系从相似开始
4、初步沟通-克服逆反三招：
主动提问、中性表达、提供选择
二、客户信任关系建立
1、信任关系的消费心理原理：权威和从众
2、信任从哪里来：形象、专业、实证
3、深度信任关系建立三招：
A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）
B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）
C展示实证（标杆客户的数量和质量）

专业提问技巧三要素

简单的问题、选择的问题、预设的问题
随堂测试：《销售员提问技巧练习》

第二模块：关系建立与需求沟通

沟通需求-销售话术与需求沟通
一、客户需求沟通
1、需求的本质：理想与现实的差距
理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会

需求动机的两面性

追求快乐：产品的利益与好处
逃避痛苦：避免的痛苦和损失
随堂测试：《产品利益的双向定位练习》
4、需求定位-SPIN手法
问现状：背景与现状
问困难：欲望和标准
问影响：痛苦和期待
问解决：理想和感觉
5、潜在需求与现实需求的转化套路
认同-植入-替代
随堂测试：《客户需求沟通场景练习》

第三模块：产品推荐与谈判成交

培训模块

培训内容

第三模块：产品推荐与谈判成交

展示方案-价值提炼与异议处理
一、产品推荐与价值塑造
产品的理性价值与感性触动
理性价值展示3大技巧

聚焦核心利益
转化FABE技巧
复杂问题简单化

随堂测试：《产品卖点FABE转化技巧练习》
感性触动展示3大技巧

展示
体验
想象

随堂测试：《产品人格化话术提炼》
二、客户异议处理技巧
异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在异议
异议处理的话术：认同、区分、转换
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
随堂测试：《客诉处理中七大铺垫话术的运用》
三、客户服务体系设计
1、顾客流失的四大原因：
不方便、不及时、不友好、不专业
2、服务的四个层次：基本-满意-超值-难忘
3、服务营销的机会：
A、策划服务产品并赋予品牌溢价
B、通过附加服务为核心产品增添价值
C、通过服务增加客户粘度与忠诚
4、四种核心服务过程
人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理
随堂测试：《区分核心产品和它的附加服务》
5、服务系统
服务营运系统
服务传递系统
服务营销系统
随堂测试：《服务体系的流程图设计》
三、客户整体解决方案设计（工业品）
1、核心产品
2、实体产品
3、周边产品
4、产品及服务项目综合设计
5、定价与价格分解

第三模块：产品推荐与谈判成交

谈判成交-跟单促单和谈判技巧
一、成交的消费心理原理：
承诺和稀缺
二、客户成交的信号

客户成交的9大信号
你没听过的4大成交奇招
成交前的铺垫

三、7种促单成交法

价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力：机会不多或者优惠的时限到达了
竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了
身份压力：客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情：建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力

四、谈判的三要素
选择、时间、信息
五、谈判各阶段技巧
开场-开出高于预期的条件
中场-诉诸更高权威
终场-黑脸和白脸策略
随堂测试：《商务谈判情景模拟练习3》

培训讲师

详见附件《营销培训师陈攀斌简介》

授课视频

《绝对成交-顾问式销售五步法》课程视频专辑：

http://list.youku.com/albumlist/show?id=26025387&ascending=0.html